Jak ustalić dobre stawki dla Twojej firmy? Praktyczny przewodnik

Zaktualizowano 19 lutego 2024 r

Jedną z najtrudniejszych rzeczy do rozważenia, gdy dopiero rozpoczynasz działalność, jest ustalenie stawki, którą chcesz obciążyć swoich (przyszłych) klientów. Wielu początkujących przedsiębiorców nie ma pewności, co robić, ponieważ istnieje bardzo cienka granica między niedoładowaniem a przeładowaniem. Nie chcesz wycofać się z rynku ze zbyt wysokim kursem, ale zbyt niski kurs też nie jest mądrą opcją. W końcu musisz być w stanie opłacić wszystkie rachunki i finansować swoje życie z dochodów z działalności gospodarczej. Dobra stawka godzinowa zależy od kilku czynników, takich jak okoliczności projektu, samo zadanie, życzenia klienta i sektor, w którym działasz. Podczas gdy niektóre rynki i sektory mają dość ustandaryzowane stawki, inne sektory są bardziej podatne na duże wahania np. W tym artykule przedstawimy wszystkie niezbędne informacje, których potrzebujesz, aby móc ustalić idealną stawkę dla Twojej działalności biznesowej.

Na początek 3 podstawowe zasady

Jest kilka podstawowych czynników, które powinieneś wziąć pod uwagę, kiedy zaczynasz myśleć o dobrej stawce. Najważniejszym z nich jest oczywiście dochód, którego potrzebujesz jako osoba. Musisz być w stanie pokryć wszystkie swoje miesięczne wydatki, a także zaoszczędzić wystarczająco dużo, aby móc kupić wszystkie potrzebne artykuły. Po odjęciu kosztów operacyjnych Twoja stawka godzinowa musi wystarczyć na utrzymanie przynajmniej tej kwoty. Innym istotnym czynnikiem są stawki pobierane przez konkurentów, ponieważ daje to dość dobre wyobrażenie o tym, co jest realistycznie możliwe. Omówimy to nieco później w artykule. Trzecim ważnym czynnikiem jest Twoja odrębność i to, czy masz wielu konkurentów. Ogólnie rzecz biorąc, możesz poprosić o wyższą stawkę, jeśli jesteś w jakiś sposób wyjątkowy. Omówimy to również bardziej szczegółowo w tym artykule.

Najpierw określ koszty swojej działalności

Jeśli chcesz określić, ile pieniędzy potrzebujesz, musisz zacząć od przedstawienia wglądu we wszystkie koszty biznesowe, jakie będziesz ponosić miesięcznie. Na przykład wszystkie koszty stałe i zmienne, które ponosisz, aby rozpocząć działalność i utrzymać ją w ruchu, mieszczą się w tej kategorii. Wypisz te koszty samodzielnie, aby mieć jasny obraz tego, co jest konieczne. Koszty działalności należy podzielić na dwie odrębne kategorie: koszty stałe i koszty zmienne.

Koszty stałe

Koszty stałe są mniej więcej takie same każdego miesiąca, co oznacza, że ​​koszty te nie ulegną nagle zmianie w najbliższym czasie. Koszty stałe również nie są powiązane z liczbą dokonanych sprzedaży. Niektóre przykłady stałych kosztów biznesowych to:

• Czynsz, który płacisz za powierzchnię biurową
• Rachunki za media, które musisz płacić co miesiąc
• Wynagrodzenia Twoich pracowników, w tym składki na ubezpieczenie społeczne
• Koszty ubezpieczeń, które możesz mieć
• Koszty sprzedaży i marketingu, takie jak Twoja strona internetowa
• Miesięczne koszty wynajmu samochodu
• Naliczanie emerytury
• Opłaty za prenumeratę
• Koszty podatku dochodowego lub zwrotu podatku VAT
• Koszty Twojego księgowego lub księgowego

Koszty zmienne

Jeśli wydatek nie jest kosztem stałym, logicznie mieści się w kategorii kosztów zmiennych. Koszty zmienne są zazwyczaj związane z liczbą sprzedawanych produktów lub usług. Im więcej sprzedajesz, tym wyższe są te koszty zmienne. Przykładami kosztów zmiennych są:

• Koszty zakupu
• Koszty importu
• Koszty transportu lub wysyłki
• Wypłata prowizji osobom trzecim

Kiedy już wymienisz wszystkie te koszty, będziesz mieć lepszy wgląd w kwotę pieniędzy potrzebną do pokrycia wszystkich tych kosztów. Następnie powinieneś również dokonać przeglądu wszystkich swoich prywatnych kosztów.

Następnie określ swoje prywatne koszty

Poza kosztami swojej działalności musisz liczyć się również z kosztami, które jako przedsiębiorca musisz ponosić prywatnie. Wymieniając wszystkie te koszty, wiesz, jakiej kwoty potrzebujesz miesięcznie na pokrycie wszystkich kosztów prywatnych. Przykładami kosztów prywatnych są:

• Czynsz lub hipoteka twojego domu
• Rachunki za media takie jak gaz, woda i prąd
• Opłaty za internet, telefon i inne abonamenty
• Ubezpieczenia, które płacisz, takie jak ubezpieczenie zdrowotne
• Koszty związane z dziećmi, takie jak szkoła i opieka nad dziećmi
• Miesięczne koszty zakupów spożywczych
• Miesięczne wydatki na dodatki, takie jak odzież i wakacje
• Pieniądze, które chcesz zaoszczędzić

Jeśli skończyłeś tę listę, powinieneś teraz porównać dwie listy, aby mieć jasny wgląd w ilość gotówki, której będziesz potrzebować w ujęciu miesięcznym i rocznym.

Obrót wymagany do pokrycia wszystkich niezbędnych kosztów

Kiedy już zaczniesz zarabiać na swoim biznesie, przychód, którego potrzebujesz, powinien wystarczyć na pokrycie kosztów biznesowych z kroku 1, a także kosztów prywatnych z kroku 2. Suma kosztów z kroków 1 i 2 tworzy koszty całkowite że musisz płacić co roku. Twoje obroty będą zatem musiały być co najmniej równe tej kwocie, ale najlepiej nieco wyższe. Pamiętaj, że w życiu mogą zdarzyć się dziwne rzeczy, na przykład awarie maszyn przed zakończeniem ich cyklu życia. Na przykład notebook może nagle działać nieprawidłowo. Jeśli jesteś właścicielem firmy internetowej, może to poważnie utrudnić Ci wykonywanie codziennych czynności biznesowych. Dlatego zdecydowanie zalecamy, aby zawsze mieć mały bufor, aby móc szybko poradzić sobie z takimi nieprzyjemnymi sytuacjami.

Inne czynniki, które odgrywają rolę w ustalaniu stawek

Możliwość płacenia wszystkich rachunków co miesiąc jest w zasadzie podstawą ustalania stawek. Ale jako (przyszły) właściciel firmy masz oczywiście nadzieję na coś więcej niż tylko wiązanie końca z końcem! Dlatego warto zrobić rozeznanie w filozofii tworzenia stawki, obok jakich tematów należy wziąć pod uwagę. Istnieje wiele wskazówek, które mogą ci pomóc, które szczegółowo wyjaśnimy poniżej.

Czy jesteś aktywny jako specjalista?

Już wcześniej stwierdziliśmy, że odrębność i niepowtarzalność pozwolą Ci poprosić o wyższą stawkę, ponieważ w takich przypadkach będziesz miał mniejszą lub wręcz żadną konkurencję. Daje Ci to pierwszorzędną pozycję na rynku, a firmy chętnie zapłacą za Twoją wiedzę. Samo zadanie oraz twoje doświadczenie i umiejętności w swojej niszy odgrywają ważną rolę w ustalaniu stawki godzinowej. Jeśli twoja praca jest specjalistyczna i niewielu może robić to, co robisz, logiczne jest, że prosisz o wyższą stawkę godzinową. Jeśli jesteś również wykształcony w swojej branży, na przykład dyplom uniwersytecki i/lub wykształcenie zawodowe, to również pozwoli ci prosić o więcej za godzinę. Im więcej wiesz i im bardziej jesteś wyjątkowy, tym łatwiej będzie poprosić o znaczną stawkę godzinową.

Jaki jest czas trwania i zakres danego projektu?

Szczegóły dotyczące projektu, którego chcesz się podjąć, mają również dość duży wpływ na stawkę, jaką możesz obciążyć swojego klienta. Ogólnie rzecz biorąc, jeśli projekt jest długi lub bardzo duży, zwykle poprawne jest naliczenie nieco niższej stawki niż zwykle. Wynika to z faktu, że masz większą pewność uzyskania dochodu strukturalnie. Jednak w przypadku mniejszych i/lub krótszych projektów można naliczyć nieco więcej. Relatywnie rzecz biorąc, małe lub jednorazowe zadanie kosztuje więcej czasu i energii niż długi lub duży projekt. Co więcej, przy zleceniu długoterminowym musisz poświęcić mniej czasu na pozyskanie, aby znaleźć wystarczającą liczbę nowych zleceń. Z czasem nauczysz się równoważyć to w swojej firmie.

Sprawdź średnie stawki godzinowe w swojej branży

Jak już omówiliśmy na początku tego artykułu, zawsze warto sprawdzić w Internecie, ile pobiera konkurencja. Możesz to sprawdzić na różnych stronach, które przechowują takie dane, ale możesz też zapytać w swoim bezpośrednim otoczeniu. Może znasz osoby, które wykonują taką samą pracę jak ty? Możesz także skontaktować się z firmami doradczymi podobnymi do Twojej branży, aby dowiedzieć się, z jaką średnią stawką masz do czynienia. Oczywiście stawkę godzinową ustalasz sam, ale rozsądnie jest wziąć pod uwagę aktualne stawki na Twoim rynku. Nigdy nie idź na zbyt niską stawkę, ponieważ sprawi to, że będziesz wyglądać na bardzo niedoświadczonego. Ale także nie przegap dobrych projektów, ustalając zbyt wysoką stawkę godzinową. W zależności od branży często obowiązują wspólne stawki. Twoi klienci zazwyczaj również znają te liczby. Uważa się więc za mądre, aby nie odbiegać zbytnio od nich.

Dowiedz się więcej o swoim kliencie

W wielu przypadkach warto najpierw dowiedzieć się, z jakim klientem masz do czynienia i ile firma zazwyczaj wydaje na działania takie jak Twoje. Czy to mały klient, czy dopiero co powstała firma? Następnie musisz wziąć pod uwagę, że prawdopodobnie nie są one jeszcze bardzo udane. W takich przypadkach nie należy spodziewać się bardzo wysokiej stawki, ponieważ oni również muszą zbudować swoją firmę. Dobrym pomysłem jest próba współpracy z wieloma mniejszymi firmami, gdy sam jesteś start-upem, ponieważ zapewni to wam obu potrzebne doświadczenie. Po utworzeniu małej bazy danych klientów możesz ubiegać się o projekty z większymi i odnoszącymi większe sukcesy firmami. Łatwiej zaakceptują wyższą stawkę, ponieważ mają odpowiedni budżet do wydania na Twoją stawkę. Ale aby faktycznie móc pracować dla takich firm, potrzebujesz doświadczenia, które udowodni, że wiesz, co robisz.

Czy jest duża konkurencja dla twojego projektu?

W niektórych przypadkach otrzymasz projekt bezpośrednio od klienta, który wybierze tylko Ciebie. Dzieje się tak często, gdy w przeszłości z powodzeniem pracowałeś dla tego klienta lub słyszał o tobie z pozytywnej poczty pantoflowej. Ale generalnie należy wziąć pod uwagę fakt, że będzie konkurencja. Czasami Twój klient lub klienci wskazują, że wciąż mają na myśli potencjalnych kandydatów. Czy to prawda, trudno oczywiście zweryfikować. Niemniej jednak często będziesz miał do czynienia z konkurencją, która również chciałaby otrzymać ten sam projekt. Kiedy tak się dzieje, często występuje również konkurencja dotycząca stawki. Oznacza to, że będziesz musiał wyróżniać się swoją wartością dodaną, obok utrzymywania stawki na umiarkowanym poziomie. Jeśli ktoś z takim samym doświadczeniem jak Ty zaoferuje niższą stawkę, szanse na to, że dostanie projekt zamiast Ciebie, są dość duże.

Działasz w sektorze prywatnym czy publicznym?

Istnieje również różnica między sektorem prywatnym i publicznym. Firmy komercyjne na ogół patrzą bardziej na podaż i popyt niż na agencje rządowe. To da ci więcej miejsca na eksperymentowanie z różnymi stawkami, ale pamiętaj, że nadal powinieneś realistycznie podchodzić do tego, o co prosisz swoich klientów. W instytucjach rządowych obowiązują zazwyczaj stałe stawki lub na przykład stawka zależna od wykształcenia i doświadczenia. Ułatwia to aplikowanie do projektu, jeśli spełniasz wszystkie warunki. Istnieje jednak mniejsza swoboda stosowania różnych stawek. Jeśli chcesz trochę różnorodności w swojej pracy, radzimy szukać projektów zarówno w sektorze publicznym, jak i prywatnym. Zapewni to również szeroką gamę doświadczeń zawodowych.

Czas Twojej wyceny

Coś, co wielu przedsiębiorców przeocza, to fakt, że czas wysłania wyceny może mieć ogromny wpływ na stawkę, o którą możesz poprosić. Wynika to z faktu, że w niektórych przypadkach dany departament musi jeszcze sporządzić budżet. Albo też jest odwrotnie: dział może być na wyczerpaniu swojego rocznego budżetu i albo mają dodatkowe pieniądze do wydania, albo wydali je prawie w całości. Dlatego powinieneś zachować rozsądek i nie przesadzać ze swoją stawką, chyba że wiesz z pierwszej ręki, że istnieje nadwyżka budżetowa. W ten sposób uchronisz się przed nieoczekiwanym wycofaniem się z rynku. Zawsze mądrze jest zapytać klienta o jego budżet, ale pamiętaj, że nie każdy klient powie ci prawdę.

Jak dobry jesteś w negocjacjach?

Na koniec warto poświęcić trochę uwagi zagadnieniu negocjacji. Jeśli wyślesz wycenę z preferowaną stawką, otrzymasz odpowiedź tak lub nie. Ale jeśli klient mówi „nie”, nie musi to oznaczać, że nie dostaniesz projektu. Czasami jest duże pole do negocjacji. Możesz również ustawić w wycenie nieco wyższą stawkę niż stawka, którą chcesz otrzymać. Jeśli powiedzą „nie”, możesz zaoferować im preferowaną stawkę i są szanse, że się dostosują, ponieważ nieco ją obniżyłeś. Przećwicz dobrze swoją taktykę negocjacyjną, ponieważ w większości przypadków między minimalną ceną wywoławczą a kwotą, którą klient chce zapłacić, jest trochę luzu. Jeśli dobrze opanujesz tę grę i potrafisz dać swoim klientom poczucie, że dostają dużo za niewiele, to wykonałeś świetną robotę.

Kiedy podnieść stawkę godzinową?

Jedną z bardzo pozytywnych rzeczy w zostaniu przedsiębiorcą jest to, że możesz okresowo podnosić swoje stawki. Kiedy otrzymujesz wynagrodzenie, zmiana ta jest na ogół minimalna, chyba że otrzymasz awans. Ale jako właściciel firmy masz znacznie większą swobodę w zakresie stawki, którą pobierasz, oprócz większej swobody niż jakikolwiek pracownik. Jeśli od jakiegoś czasu pracujesz jako freelancer, warto okresowo przeglądać swoje stawki godzinowe. Być może ustaliłeś je raz, a potem nigdy więcej nie zmieniałeś stawek. Istnieje jednak wiele powodów, dla których Twoja stawka godzinowa powinna wzrosnąć, na przykład:

• Twój kunszt rzemieślniczy wzrósł w ostatnich latach
• Zainwestowałeś w specjalistyczną edukację
• Twoje koszty biznesowe i/lub osobiste rosną
• Chcesz stworzyć dodatkowy bufor finansowy na przyszłość
• Z powodu (hiper) inflacji

Jeśli zdecydowałeś, że Twoja stawka godzinowa powinna wzrosnąć, poinformuj o tym swoich klientów w odpowiednim czasie. Na przykład ogłoszenie, że Twoje stawki wzrosną za kilka miesięcy, daje klientowi czas na przewidzenie tego. Ogólnie styczeń to dobry miesiąc na podwyższenie stawek. Dobrze jest omówić to osobiście, abyś mógł wyjaśnić, dlaczego Twoja stawka godzinowa powinna zostać podwyższona. Ale wysłanie e-maila po zmianie stawek na Twojej stronie też jest dobre, np. gdy masz długą listę klientów i nie masz czasu, aby zobaczyć ich wszystkich osobiście. Dzięki temu Twoi klienci nie będą negatywnie zaskoczeni. Czasami możesz też zmienić stawkę godzinową, udzielając rabatu przy dłuższych zadaniach.

Kiedy należy rozważyć obniżenie stawki lub nawet zaniżanie opłat od klientów?

W niektórych przypadkach wskazane jest, aby pobierać niższą opłatę za swoje usługi. Brzmi to sprzecznie z intuicją, ale w kilku zestawach przykładów jest całkiem logiczne. Niedoładowanie nie zawsze jest złe. W rzeczywistości istnieją przypadki, w których pobieranie opłat niższych niż wartość rynkowa za Twoje usługi może być strategicznym posunięciem biznesowym. Jeden z tych przypadków, który już omówiliśmy: oferowanie rabatu ilościowego. Jest to szczególnie możliwe, jeśli masz model biznesowy, który koncentruje się na wolumenie dla rentowności. Oprócz tego akceptowalne jest również zaniżanie cen, gdy wkraczasz na nowy rynek. Zasadniczo oznacza to, że ponownie jesteś start-upem, z niewielkim lub żadnym doświadczeniem. Czasami, aby zyskać przyczepność na nowym rynku, celowe pobieranie opłat niższych niż wartość rynkowa pomaga. W ten sposób zaczniesz przyciągać klientów na rynku, któremu chcesz służyć, i zaczniesz wyrabiać sobie markę.

Innym przykładem jest budowanie zestawu umiejętności. Omówiliśmy to już w powyższym tekście: aby zdobyć doświadczenie, czasami będziesz musiał podjąć się projektów, które płacą mniej niż żądana stawka godzinowa. W zamian zyskasz większe doświadczenie, które pozwoli Ci w niedalekiej przyszłości naliczać wyższą stawkę. Wreszcie, niektórzy przedsiębiorcy po prostu skupiają się na oddawaniu. Może chciałbyś świadczyć wysokiej jakości usługi społecznościom zaniedbanym i znajdującym się w trudnej sytuacji finansowej? W tym celu możesz obniżyć ceny dla tego konkretnego klienta. Jest to podobne do pracy pro bono, ale zamiast pracować za darmo, nadal pobierasz określoną kwotę. We wszystkich tych przykładach decyzja o zaniżonym obciążeniu jest strategiczna i nie opiera się na twoich przekonaniach na temat tego, ile zapłaci twój rynek.

Intercompany Solutions może pomóc w podjęciu decyzji o dobrych stawkach dla Twojej firmy

Jak widać, istnieje wiele czynników, które odgrywają rolę przy podejmowaniu decyzji o dobrej stawce dla Twojej firmy. Jeśli przeprowadzisz badania, zdecydowanie powinieneś być w stanie znaleźć kilka liczb, które dobrze pasują do twojego konkretnego rynku. Jeśli masz trudności z określeniem stawek, zawsze możesz skontaktować się z zespołem Intercompany Solutions. Możemy omówić z Tobą Twój biznes i sprawdzić, czy możemy pomóc Ci w ustaleniu odpowiednich stawek. Możemy również pomóc Ci w całym procesie rejestracji Twojej firmy, obsłudze finansowej oraz pomocy w napisaniu biznesplanu. Zapraszamy do kontaktu z nami w każdej chwili.